Janela estratégica no mercado dinâmico

O que é uma janela Estratégico?

A janela termo estratégico é os períodos limitados durante o qual o "ajuste" entre os principais requisitos de um mercado e as competências específicas de uma empresa concorrente nesse mercado está em um ideal. Neste artigo, vamos utilizar caso Instrumento VXL de elaborar o conceito.
O que é o negócio do VXL?

VXL Instruments está permitindo que as empresas ao redor do mundo construir um flexível, seguro, gerenciável e eficiente infra-estrutura de TI. Sua gama de dispositivos thin client ajuda as empresas a vencer o ciclo de obsolescência desktop, liberar recursos internos de funções não-produtivas, e economizar milhões de dólares que são gastos em sistemas de fixação. O thin client é um servidor-centric modelo de computação em que o software de aplicação, dados e energia da CPU reside em um servidor de rede, em vez de sobre os Instrumentos de clientes computer.VXL ganhou "Prêmio Exportador melhores de TI em hardware em Não-SSI categoria" para anos 2006-2007.
Dilema do VXL

VXL Instruments é fabricante líder de dispositivos thin client e comandos de participação de 11% no mercado global. Sua grande fatia das vendas vem de exportação para EUA e UE. A empresa está tentando explorar novos mercados na Índia para os seus dispositivos thin client. Concorrentes como a Wyse e HP oferecem uma gama diversificada de produtos não só no Ocidente, mas também na Índia. Portanto, é tempo de que a empresa começa a pensar em mercado indiano.
Como introduzir no mercado TC na Índia?

Produtos da empresa, como TC23xx e TC73xx são confiáveis ​​e de baixo custo. O TC (thin client) pode ajudar na erradicação da dor diversos em computação baseada em servidor. É muito útil no caso das PME (empresas pequenas e médias) onde os requisitos de computação são bastante específico. Em caso de setores como hospitalidade, precisamos explorar vários valor desbloquear recursos para que possam cobrar um prêmio. Os principais desafios são os seguintes:

1. Como proporcionar a máxima utilidade sem fazer produtos muito complexo?

2. Como convencer os clientes existentes a mudar a partir de clientes de gordura para thin clients?

3. Como introduzir no mercado TC na Índia?

Na verdade, a resposta da terceira questão nos dará um quadro de trabalho para encontrar as respostas para duas questões.

Vou considerar VXL um risco mínimo, tendo companhia. É centrada mais produto do que centrada no cliente. Por isso, seus produtos são de classe mundial, mas a penetração no mercado não é tão impressionante. Atualmente, os mercados VXL seus produtos através da interação do cliente e distribuidores terceirizados como Priya Limited. Essa abordagem reduz as despesas de marketing, mas a abordagem tem suas próprias limitações.

Em 2005, de Mumbai distribuidor Priya Ltd investiu US $ 2 milhões (cerca de R crore 10) no patrimônio líquido em Instrumentos VXL. O investimento foi parte do acordo de financiamento do comércio que deu VXL $ 9 milhões (cerca de R crore 45) destinados a financiar o seu crescimento.

VXL riscou os planos de expansão e uma estratégia de crescimento com vista a aumentar a sua quota de mercado de thin client para 25 por cento em 2007-2008. Ele fez incursão em diferentes setores, como ERP, Saúde, Telecomunicações, Educação e Banking com lista de clientes, incluindo SAP Bélgica, Birmingham City Hospital Reino Unido, Índia DOT, British Telecom, Lucknow IIM, Roorkie IIT, Haga Banco Jacarta e Índia etc Mas HDFC atualmente a sua quota de mercado é muito abaixo do seu alvo.
Conhecimento do produto e da Percepção do Cliente

Podemos dividir os cerca de clientes em duas categorias:

* Techno clientes Savvy com músculo financeiro: Estes tipo de clientes, já sabem sobre os produtos (TC) e precisamos convencê-los de que o cliente fino é uma opção melhor sobre cliente Fat. Por exemplo Velankani grupo hotel de 5 estrelas na próxima Electronic City, Bangalore. O de Velankani estão em TI e infra-estrutura e eles estão cientes sobre a tecnologia e sua implementação. Segundo o Sr. R. Shiva Kumar (Gerente de Sistema de Informação, Velankani), estes tipos de clientes deve ser melhor abordada quando o produto está em seu estágio embrionário. Uma vez que adquirir clientes de gordura (FC) para o projeto, não estarão interessados ​​em TC devido a passar custo. Aqui temos de comercializar TC como um dispositivo que não só irá reduzir o custo total de propriedade, mas também proporcionar uma solução simples para todos os requisitos de conforto.

* Techno Menos experientes com capacidade de investimento de médio alcance: Estes tipos de clientes não têm departamento de TI próprio. Eles geralmente jogar pelo seguro e ir para a tecnologia de cliente gordura a ser utilizada por outros jogadores em seu segmento. Mais sobre eles consideram suas necessidades de computação são mínimas e não encontram os investimentos em TI muito atraentes. Aqui, é preciso educá-los sobre vários vantagem da computação baseada em servidor e vantagem do TC sobre o FC. Estes tipos de empresas deve ser abordado para fornecimento de solução total.

Redefinição mercado

Muitas vezes, como os mercados evoluem, a definição fundamental das mudanças de mercado em que cada vez mais maneiras desqualificar alguns concorrentes, proporcionando oportunidade para os outros. A tendência para o "sistema" comercialização de produtos como oposição a parte individual de equipamentos fornece muitos exemplos deste fenômeno. Vamos discutir este ponto com a ajuda de caso Docutel.

Docutel: Este fabricante de máquina de caixa automático (ATM) fornecido praticamente todos os da ATM nos EUA até final de 1974. No início de 1975, viu-se a perder Docutel sua quota de mercado para empresas de informática de grande porte como Burroughs, Honeywell e IBM como esses fabricantes começaram a olhar para EFTS dos bancos totais (Sistema de Transferência Eletrônica Fundo) necessidades. Eles oferecido o banco de um pacote de equipamentos que representa um sistema completo de que o ATM era apenas um componente. Em essência o seu sucesso pode ser atribuído ao facto de que eles redefinido no mercado de uma maneira que, cada vez pareceu desqualificar Docutel como um potencial fornecedor.
Conclusão

Redefinição do mercado não se limita somente ao setor bancário; tendências similares estão em andamento em instrumentação científica (aço, cimento, alumínio e Indústrias), equipamentos de controle de processo (Siemens, SMS Vesúvio e redefiniu o mercado), a máquina-ferramenta indústria de escritório, e eletrodomésticos (VXL já é um jogador) e reator eletrônico, como alguns dos outros exemplos. Em cada caso, os fabricantes que fundamentam sua abordagem sobre a comercialização de itens de hardware individuais estão vendo seu "estratégico" janela de encerramento como produtores de sistemas de computadores se mover para aproveitar as oportunidades emergentes. HP tem capitalizado mercado TC suficiente em virtude de alguns M & A. agressivo Na Índia, empresas como a HCL Technologies e Satyam está planejando entrar no mercado de TC como um provedor de solução total. Wipro também está explorando oportunidades em PME. Podemos esperar Wipro se aventurar neste segmento, no futuro próximo.

Como a concorrência cresce PME também estão se tornando magra. A maioria das empresas são a filosofia fazer-à-ordem seguinte de fabricação. Todo o fluxo livre de necessidade destes materiais, informações e finanças imperativas. Como as práticas estão a mudar, muitas novas aplicações de tecnologia de rede evoluíram. Aqui, podemos ver um escopo para VXL ser um provedor de serviços de consultoria e não uma mera fabricante do produto....